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Strategisches Kundenmanagement: Wie Sie Kunden gemäß ihrem Wert erfolgreich bearbeiten

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Nicht alle Kunden sind gleich! Kunden unterscheiden sich bezüglich ihres Wertes für einen Anbieter. Unternehmen sollten daher Kunden auch nach ihrem Wert segmentieren und unterschiedlich bearbeiten. Damit legt man die Basis für Key Account Management, Value Selling und Lean Selling. In diesem Kurs erfahren Sie wie das geht.

  • Sie erfahren, was man unter Kundenwert versteht und wie sich dieser für die Kundensegmentierung nutzen lässt.
  • Sie erhalten konkrete Hinweise, wie sich Ihre Kunden segmentieren lassen.
  • Sie schaffen die Basis für eine differenzierte Bearbeitung mit unterschiedlichen Vertriebskonzepten, wie KAM, Value und Lean Selling.

Lernen, wie Sie es möchten. Alle Inhalte als Audio, Video & Text inkl. Transfer- und Multiplechoiceaufgaben verfügbar.

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Beschreibung

Viele Unternehmen bearbeiten ihre unterschiedlichen Kundengruppen nicht professionell genug. Obwohl beispielsweise viele kleine Aufträge bei gleichem Gesamtvolumen erheblich größere Kosten verursachen als wenige große, ist der Umsatz häufig das wichtigste Kriterium, um Kunden nach Wert zu segmentieren.

Professionelle Unternehmen denken ganzheitlicher und eine gute Kundensegmentierung gehört heute in der Regel dazu.

Sie differenziert in A-Kunden, die dem Key Account Management zugeordnet werden, in B-Kunden, die persönliche Betreuung als Leistung schätzen und bereit sind, dafür zu bezahlen, sowie in C-Kunden, die überwiegend automatisiert oder einfach bearbeitet werden, damit auch mit ihnen attraktive Gewinne möglich sind.