Einführung
Herzlich willkommen, meine Damen und Herren, zur Sales-Drive-E-Academy, der Plattform für modernen Vertrieb in komplexen Verkaufssituationen!
In dieser kleinen Einleitung möchte ich Sie auf eine kurze Reise mitnehmen. Ich möchte Ihnen die Ziele zeigen, die die Sales Drive E-Academy verfolgt, wie Sie sich durch die Menüstrukturen navigieren, wie der Aufbau gestaltet ist und wie jedes einzelne Modul strukturiert ist. Wir werden dann in die Akademie hineingehen und ich werde Sie durch die einzelnen Elemente führen, sodass Sie sich vorstellen können, wie Sie das später selber tun können. Dann würde ich Ihnen empfehlen, das Ganze einfach auszuprobieren.
Steigen wir ein. Die Sales Drive E-Academy widmet sich dem Thema Sales Drive (siehe Abbildung) und damit meine ich das kontinuierlich Bestreben von Personen und Unternehmen mit kundenorientierten Lösungen und höchster Professionalität im Vertrieb und Marketing dauerhafte Wettbewerbsvorteile und profitables Wachstum zu erzielen.
Und um das zu erreichen, reichen eben kleine Stellhebel und kleine Schrauben in den Verkaufsaktivitäten, Verkaufstechniken oder manchmal auch Verkäufertricks nicht. Man muss substanzieller zu Werke gehen. Und Dazu die folgenden Ziele (siehe Abbildung):
Ziel der Sales Drive E-Academy für die Teilnehmenden ist, dass Sie die Rahmenbedingungen für den heutigen und zukünftigen Verkauf kennen. Das werden wir insbesondere in den einleitenden Modulen machen. Ziel ist auch, dass Sie die heutigen und zukünftigen Potenziale des Vertriebs für Ihre Strategie und für den Erfolg des eigenen Unternehmens beurteilen können oder für den Erfolg eines Unternehmens, für das Sie tätig sind oder das Sie beraten. Die Teilnehmenden sind in der Lage, den Vertrieb in Ihrem Unternehmen so auszurichten und den Verkauf so auszuführen, dass er heute und zukünftig zu Wettbewerbsvorteilen und nachhaltigem, gesundem Wachstum führt. Die Teilnehmenden kennen die Verkaufskonzeptionen von Key Account Management, Value Selling, Lean Selling, Sales Excellence und können diese für konkrete Unternehmenssituationen anpassen und dort eben auch umsetzen. Und die Teilnehmenden kennen diverse Verkaufstaktiken, kennen diverse „Verkaufskniffe“ und können diese auch situativ erfolgreich umsetzen. Um diese Ziele zu erreichen, haben wir verschiedene Module entwickelt. Diese Module wiederum haben dann natürlich auch Teilziele und spezifisch runtergebrochene Inhalte auf diese Teilziele, aber die Grobstruktur der gesamten Sales Drive Academy sieht aus wie folgt (siehe Abbildung):
Wir unterscheiden drei Arten von Modulbereichen, das eine sind die Sales Drive Basismodule. Dazu gehören die Grundlagen, die Sales Drive Ausgangslage, Sales Driven Strategies, Sales Driven Company, Sales Driven Leadership und Sales Driven People. Alles das, was grundsätzlich zum Konzept gehört, z.B. die Erkenntnisse aus unseren wissenschaftlichen Forschungen an der Universität St. Gallen und anderen Business Schools, aber auch praktische Beratungserfahrung und praktische Erfahrung an der Vertriebsfront.
Der zweite Bereich widmet sich den unterschiedlichen Sales Drive Strategien und Konzepten. Wir nennen diesen Bereich Sales Drive Fokus. Es geht um strategisches Kundenmanagement als Oberbegriff, den wir später in Teilbereiche herunterbrechen. Dann geht es z.B. um das Thema Key Account Management. Diesem widmen wir besonders viel Zeit, weil wir der Meinung sind, dass in der Beziehung zu den strategisch wichtigsten Kunden eines Unternehmens „viel Gold zu holen“ ist. Es handelt sich um ein sehr tradiertes Konzept im Vertrieb, das wir mit unserem St. Galler KAM Konzept seit vielen Jahren begleiten. Sie lernen diese Elemente hier kennen. Wir unterscheiden dann in drei Bereichen zwischen operativen KAM, dem Corporate Key Account Management und zehn typischen Barrieren. Die gehen wir noch mal separat an, damit Sie eine einfache Variante haben, um ihre eigenen Organisationen darauf zu überprüfen, wie stark diese Barrieren bei Ihnen wirken könnten, wenn Sie professionelles Key Account Management einführen wollen. Dann haben wir zwei weitere strategische Sales-Konzepte. Das eine ist das Value Selling, für die Kunden, die keine Schlüsselkunden sind. Und wir haben das Lean Selling als ein Konzept für Kunden, die eben schlank bearbeitet werden sollen.
Den dritten Bereich bilden dann die sogenannten Sales Drive Nuggets. Das sind kurze Impulse, nur einige Minuten lang, die Sie in ihrem operativen Geschäft einsetzen können. Wir haben diese ganz grob in Anlehnung an den Verkaufsprozess in Akquise (z.B. Taktiken, die Sie anwenden können, um erfolgreich Kontakte zu knüpfen, Bedürfnisse zu analysieren usw.), Verkaufen (z.B. hohe Preise durchsetzen, verhandeln usw.) und Beziehungsmanagement (z.B. gute Gespräche mit Kunden führen, Geschäftsbeziehungen systematisch pflegen usw.) strukturiert. Nuggets, also kleine Goldsteinchen, sind Wissensteile, die Sie auch mal schnell konsumieren können. Das ist die grobe Struktur. In der Plattform finden Sie dann noch mal zu jedem Teil separate Ziele und einen entsprechenden didaktischen Leitfaden, der Sie durch die einzelnen Modulbereiche hindurch geleitet.
Wenn wir dann einmal hineinzoomen in die einzelnen Module, dann sehen Sie, dass jedes Wissenspaket hauptsächlich vermittelt wird durch Videolektionen. Sie können das gleiche auch noch mal in Audio-Form hören. Wenn Sie also einmal unterwegs sind, können Sie Teile auch als eine Art Podcast hören. Zusätzlich bekommen Sie ein Skript zu jeder Lektion, sodass Sie auch die schriftliche Fassung noch einmal zum Nachlesen in ihren Unterlagen als Download-Möglichkeit zur Verfügung haben.
Das war die Vermittlung der Inhalte (siehe Abbildung). Wenn es dann darum geht, wie arbeiten wir mit den Inhalten, dann gibt es zu jedem Bereich eine Arbeitsunterlage. Dabei handelt es sich um die Abbildungen, die wir der Einfachheit halber in die Skripte integriert haben. Es gibt zusätzliche Transferübungen, die wir entwickelt haben, damit Sie angeleitet werden, die Inhalte auf ihre eigenen Unternehmenssituationen zu übertragen. Zusätzlich gibt es Aufgaben für jeden Bereich, in denen wir dann den Wissensstand überprüfen. Es wird zukünftig auch eine Möglichkeit zu einem Zertifikat geben, das ist aber nicht Teil der Akademie, sondern das müsste man dann individuell verabreden. Wir brauchen dazu einen Modus, in dem wir vis-a-vis oder über eine Skype-Konferenz eine Prüfung abnehmen.
Jetzt schauen wir einfach einmal in die Akademie, und ich führe Sie durch die entsprechenden Elemente. Dann bekommen Sie beim Zuschauen ein erstes Gefühl dafür, wie die Akademie aufgebaut ist, wie Sie sich durchnavigieren können. Sehen wir uns das gemeinsam einmal an.
(Bitte die Demo als Video anschauen.)
So, meine Damen und Herren. Ich hoffe, Sie haben einen ersten Eindruck gewonnen, wie die Akademie aufgebaut ist und wie leicht die Navigation funktioniert. Ich hoffe, Sie haben eine erste Vorstellung davon, dass Sie unterschiedliche Möglichkeiten, wie Video, Audio oder Skripte zum Ausdrucken, zur Verfügung haben.
Ich möchte Sie motivieren, die Möglichkeiten zu nutzen, aktiv mit dem Material zu arbeiten. Die Arbeitsunterlagen, die Aufgaben, die Transferaufgaben und die Quizzes sind so erstellt, dass Sie eine gute Lernkontrolle für sich selbst haben. Aber alles das muss einfach ausprobiert werden. Wenn Sie dann drin sind, dann werden wir uns in der Community wiedersehen und -hören. Sie können mir jederzeit Fragen stellen. Wir werden in der Community auch eine Sprechstunde einrichten. Sie werden auch die Möglichkeit haben, sich an der einen oder anderen Stelle mit anderen Teilnehmern auszutauschen. All das machen wir auf der Community-Plattform. Darüber hinaus bitte einfach melden, wenn es Fragen gibt. Ich wünsche Ihnen jetzt viel Erfolg beim Ausprobieren, viel Erfolg beim Einstieg und ich verspreche Ihnen: Es ist wirklich einfach, sich auf der Plattform zurecht zu finden. Die Form der Navigation darf nicht das Problem sein. Beschäftigen Sie sich mit den Inhalten und wir haben alles dafür getan, dass die leicht zu konsumieren sind. Viel Spaß dabei.
