Skript

Lernen mit der Sales Drive E-Academy

Sie haben sich zum Lernen mit der Sales Drive E-Academy entschlossen. Lernen und Weiterentwicklung sind heutzutage extrem wichtig. Es geht nicht mehr nur darum, einen Berufsabschnitt abzuschließen und dann sein Leben lang da damit zu arbeiten, sondern es geht darum, sich kontinuierlich weiterzuentwickeln. Deshalb gehört auch das Lernen-Lernen ein Stück weit für mich mit dazu. Manchmal bin ich ein wenig ernüchtert, wenn ich Seminarteilnehmer und Partner in Beratungsprojekten habe und feststelle: Lernen beschränkt sich darauf, dass die Leute letztendlich einmal, zweimal, dreimal, viermal im Jahr zu einem Seminar gehen. Dann sind sie relativ schnell wieder im Alltag so eingebunden, dass sie das Gelernte gar nicht richtig umsetzen können und dann letztendlich auch wenig von diesem Investment in ihre Weiterbildung profitieren. Andere Erfahrungen habe ich zum Beispiel in der Schweiz gemacht. Dort investieren Leute wirklich viel Geld privat (z.B. 25.000 oder 30.000 Franken) in ihre Weiterbildung und sagen mir dann: „Das war mir wichtig, mal wieder was für mich selber zu tun.“ Eine Einstellung, die man im professionellen Bereich in Deutschland relativ selten findet. Hier liegt es eigentlich immer bei den Unternehmen, für die Weiterbildung, Weiterentwicklung ihrer Führungskräfte und Mitarbeiter zu sorgen.

Sie aber haben sich für die Sales Drive E-Academy entschlossen und ich möchte in diesem Modul ein paar Dinge adressieren, die für mich beim Thema Lernen wichtig sind und die insbesondere auch wichtig sind, wenn es um das Lernen von Erwachsenen geht.

Ich bin der Überzeugung, Sie sollten sich zunächst einmal bewusst machen, warum lernen Sie im Rahmen dieser Sales Drive E-Academy? Die Möglichkeiten, die Motive, sind vielfältig (siehe Abbildung). Vielleicht eine mögliche Beförderung oder der Wunsch danach, vielleicht interessante Aufgaben und Themen, die Sie reizen, mit denen Sie sich beschäftigen wollen, vielleicht Mitarbeit in Projekten, für die Sie sich qualifizieren wollen. Vielleicht eine Gehaltserhöhung, die Sie anstreben. Prestige bei Kollegen durch Wissen und Kenntnisse, Auffrischen von Wissen, Erwerben von neuem Wissen, Freude am Lernen.

Egal, wie Sie sich entscheiden, welche Ihre Hauptkaufmotive sind, ich empfehle Ihnen, möglichst Freude am Thema Lernen zu entwickeln. Sie sollten sich intrinsisch motiviert mit den Themen beschäftigen. Wenn man heute zum Beispiel im Vertrieb, unserem Thema, unterwegs ist, z.B. im Key-Account-Management, in der Distribution, im Marketing, im B-to-B-Geschäft, im komplexen Verkauf, dann macht das durchaus auch Freude, sich mit den Themen zu beschäftigen. Zum Beispiel um dort besser zu werden, um sich dort höher zu qualifizieren. Intrinsische Motivation, die Sie hoffentlich mitbringen, um sich wirklich aus freien Stücken mit den Inhalten zu beschäftigen, um sich selber weiterzuentwickeln, um zu wachsen, ist die beste Energiequelle, um sich dann eben auch durch diese Akademie zu arbeiten. Auch um an den Themen aktiv zu arbeiten und diese Themen für Ihr Unternehmen oder für Ihren Job weiterzuentwickeln. Entwickeln Sie also Freude an den Themen, beschäftigen sich damit, weil das Ihre Profession ist. Es gibt ja nichts Schöneres und Bewegenderes, als wenn Menschen sich wirklich für eine Sache, für ein Thema engagieren. Nicht, weil sie müssen, sondern weil es ihnen große Freude bereitet und weil sie an das Thema glauben.

Wenn wir mal anschauen, welche Arten von Informationsaufnahme es gibt, dann werden Sie feststellen, dass Sie diese Art von Darstellung wahrscheinlich schon mal gesehen haben (siehe Abbildung):

Wenn wir uns also mal damit vertraut machen, wie das Thema Informationsaufnahme und das Behalten von Wissen funktioniert, dann gelten die folgenden Regeln ganz grob: Wenn man Inhalte nur hört, ist die Chance, dass Sie diese behalten, 20 Prozent groß. Wenn Sie etwas nur sehen, dann ist die Chance 30 Prozent groß. Wenn Sie hören und sehen, also eine Kombination, dann liegt die Chance bei 50 Prozent. Und wenn Sie nacherzählen und erklären, wenn Sie das Wissen also selber umsetzen, wenn Sie hingehen und das wieder weiter in eigene Worte kleiden, weiterempfehlen, weitererzählen, dann liegt die Quote des Behaltens bei 70 Prozent. Wenn Sie selber machen, wenn Sie umsetzen, wenn Sie praktizieren, dann sind wir bei 90 Prozent.

Diese Zahlen sind natürlich für jeden Menschen ein bisschen anders. Es gibt audio-getriebene Menschen, die besser lernen, indem sie hören. Es gibt visuelle Menschen, die besser lernen, indem sie sehen. Es gibt haptische Menschen, die am besten lernen, wenn sie sofort ausprobieren und machen können. Das muss jede und jeder für sich ausloten. Aber die allgemeine Erkenntnis lautet, Hören und Sehen, Nacherzählen und Erklären und Handeln führt zum größten Lernerfolg. Deshalb glaube ich, dass es zum Beispiel niemals ausreicht, einfach nur etwas zu lesen und dann den Artikel wieder zur Seite zu legen und das Thema auf sich beruhen zu lassen. Vielmehr sollten sich in irgendeiner Form Folgeaktivitäten anschließen. Wenn man dieses Phänomen noch mal in einen anderen Kontext packt, dann kann man von Lernwegen reden (siehe Abbildung).

Sie sehen dann, dass wir in dieser Akademie unterschiedliche Lernwege auch adressieren und ich zeige Ihnen das einmal im Zusammenhang. Es geht nicht nur darum, Ihnen unterschiedliche Medien wegen der Vielfalt anbieten zu können, sondern weil es auch für den Lerneffekt entsprechend wichtig und erfolgsversprechend ist.

Beispiele:

  • Wir lernen, indem wir hören. Sie hören den Ton dieses Videos. Sie haben aber auch die Möglichkeit, in der Akademie nur das Audio File zu benutzen, indem Sie zum Beispiel zwischendurch mal nur per Kopfhörer hören. Sie haben das Video mit Ton und Sie haben gleichzeitig ein Audio File, das Sie sich herunterladen können.
  • Sie sehen mich im Video, Sie sehen die Präsentation, Sie sehen mal ein Flip Chart. Sie haben die Unterlagen, die Sie vor sich liegen haben können und in die Sie hineinschauen können, indem Sie sich die Charts noch mal sehen. Sie haben die Möglichkeit, selber nachzulesen, indem wir Ihnen ein ausgeschriebenes Skript zur Verfügung stellen. Das heißt, Sie haben das komplette Textmaterial, was ich hier vortrage, haben Sie auch noch mal in Schriftform, sodass Sie das selber noch mal nachlesen können.
  • Und Handeln, Sie haben verschiedene Übungsanlagen, Sie haben Aufgaben, Sie haben Aufforderungen zum Transfer und es geht darum, dass wir Sie auch so ein bisschen motivieren wollen, in das Thema Transfer auf das eigene Unternehmen, auf eine bestimmte Kundensituation einzusteigen.

So sind die grundsätzlichen Strategien des erfolgreichen Lernens, die Sie vorher gesehen haben, in dieser Akademie umgesetzt. Wir versuchen, alle diese Formen so zu adressieren, dass Sie selber einen guten Mix herstellen können.

Erwachsene lernen darüber hinaus noch ein bisschen anders. Fach- und Führungskräfte lernen etwas anders. Sie lernen nämlich insbesondere durch das Strukturieren von Wissen. Also wenn ich hingehe und versuche, die Inhalte jetzt nicht einfach nur aus dem Skript zu nehmen, sondern neu zu erstellen, Verbindungen herzustellen, eine eigene Skizze zu machen, dann haben Sie auf einmal ganz andere Möglichkeiten. Sie stellen Verbindungen her und das ist eine Empfehlung, dass Sie das aktiv nutzen. Also wenn Sie anfangen, den Stoff neu zu strukturieren, ist das eine gute Möglichkeit. Das ist übrigens auch der Grund, warum Bachelorarbeiten, Masterarbeiten, Diplomarbeiten in Studiengängen, Projektarbeiten in Studiengängen ein Lehrmittel sind. Das sind nicht einfach nur Leistungsüberprüfungen, sondern hier sind Sie gezwungen oder werden die Studierenden gezwungen, Dinge in einem neuen Kontext selber zu strukturieren. Es ist der Lerneffekt, der da eine wichtige Rolle spielt. Bei erfahrenen Führungskräften, insbesondere Fachkräften und Vertriebsexperten kommt das Thema Erfahrung hinzu. Wir lernen als Erwachsene am besten, indem wir möglichst viele Kanäle kombinieren, indem wir das Wissen in einer eigenen Art und Weise strukturieren und indem wir das Wissen kombinieren, mit unseren eigenen Erfahrungen, abgleichen und so weiter. Deshalb ist das, was Sie hier sehen, eine Art Spielwiese, auf der wir uns didaktisch befinden. Ich möchte Sie motivieren, möglichst spielerisch mit den unterschiedlichen Varianten umzugehen, um das bestmögliche Lernergebnis für sich zu erzielen.

Hier einige Empfehlungen zum Lernen (siehe Abbildung).

Erstens: Nutzen und kombinieren Sie verschiedene Lernwege. Ich könnte mir zum Beispiel vorstellen, dass Sie einmal dieses Video schauen, das Thema im Nachgang vielleicht noch einmal mit den Unterlagen nachlesen

Zweitens: Nutzen Sie verschiedene Quellen wie Video, Audio, Skripte, Übungen, Tools, Fragen, Antworten, Aufgaben. Ergänzen Sie die Quellen und Inhalte mit Quellen aus eigenen Recherchen. Ich bin der Meinung, ich habe hier schon relativ viel reingepackt, was wissenswert und wichtig ist. All das, was mich auch in meinen Seminaren in vielen Bereichen auszeichnet.

Ich empfehle Ihnen trotzdem, die eine oder andere Zeitschrift zu studieren, Verbindungen herzustellen, die Dinge zu ergänzen. Sobald Sie einen fundierten Wissensboden haben, werden Sie feststellen, dass Sie viele Dinge besser zuordnen können und Sie lassen dann mit diesen Möglichkeiten Ihr Wissen weiter anwachsen.

Strukturieren Sie proaktiv und machen Sie sich die Zusammenhänge selbst klar. Nehmen Sie sich ein Themenfeld vor, bauen Sie sich ein eigenes Mindmap. Versuchen Sie, ein Thema zu strukturieren, machen Sie sich eine eigene Merk- oder eine Landkarte des Wissens, das für Sie relevant ist. Das ist natürlich umso einfacher, je eher Sie das Wissen auch in einem konkreten Anwendungsfall, in einem Projekt für einen Kunden anwenden können.

Arbeiten Sie schriftlich. Dazu so ein paar Erfahrungen: Ich bin immer überrascht, wenn ich in Seminaren referiere und wir gemeinsam arbeiten. Die Teilnehmenden haben die Unterlagen entweder elektronisch, dann schauen Sie in der Regel gar nicht mehr hinein. Studenten haben dann immer ihren Laptop aufgeklappt und arbeiten (vermutlich) teilweise in den Unterlagen. Teilnehmende in Praxisseminaren, die die Unterlagen manuell ausgedruckt bekommen, haben dann den Ordner aufgeschlagen vor sich liegen. Ich sehe wenige, die wirklich aktiv damit arbeiten. Meine persönliche Meinung und Erfahrung ist: Der kürzeste Weg zum Gehirn ist immer noch, wenn Sie tatsächlich haptisch mit dem Material arbeiten. Wenn Sie schreiben, wenn Sie mitschreiben, wenn Sie Inhalte in eigene Formen gießen. Deshalb würde ich Ihnen das empfehlen. Ich akzeptiere, wenn mir jüngere Leute sagen: Ich bin das nicht mehr gewohnt, mit Stift und Papier zu arbeiten, ich mache das entweder direkt am PC oder ich mache das mit dem iPad und mit dem Apple Pencil. Wie auch immer, ich würde schriftlich arbeiten. Ich würde mit dem Material arbeiten, würde eigene Worte finden, um die Lerneffekte zu verstärken.

Transferieren Sie Inhalte, wenn immer möglich, in die Praxis. Nutzen Sie eigene Praxisprojekte, nutzen Sie eigene Kundenprojekte. Bringen Sie sich ins Spiel, wenn es im Unternehmen um solche Projekte geht, um letztendlich davon zu profitieren und diskutieren, erklären und präsentieren Sie. Wenn Sie in einem Team arbeiten, stellen Sie sich bestimmte Themen aus der Academy gegenseitig im Team vor! Wenn Sie in einer Gruppe mit Mitarbeitern arbeiten, die gemeinsam in der Akademie sind, stellen Sie sich Erkenntnisse für Ihr Unternehmen gegenseitig vor. Wenn Sie in einem Unternehmen in einem Projekt arbeiten, bringen Sie die aktuellen Themen aktiv ein. Sobald Sie dabei sind, den Inhalt neu aufzubereiten, neu zu strukturieren, anderen zu erklären, wird sich der Lerneffekt multiplizieren.

Mein letzter Hinweis betrifft das Thema, wie Sie Ihr Lernen managen (siehe Abbildung). Ich empfehle hier wirklich, ranzugehen wie in einem normalen Managementprozess. Sie setzen sich Ziele: Bis wann möchte ich welche Einheiten absolviert haben? Bis wann möchte ich mit welchen Themen durch sein? Bis wann möchte ich welches Projekt voran gebracht haben durch bestimmte Themen? Planen Sie konkrete Zeiten mit den nötigen ungestörten Freiräumen.

Ich schließe nicht aus, dass man das ein oder andere Thema aus der Academy, zum Beispiel die Sales Nuggets, auch irgendwo mal einbringen kann, wenn man am Flughafen wartet. Aber im Großen und Ganzen brauchen die größeren Bausteine der Basis- und der Fokusmodule etwas mehr Tiefgang, etwas mehr Zeit, etwas mehr ungestörten Freiraum. Nutzen Sie diese Zeit. Nehmen Sie sich am Abend anderthalb Stunden, setzen Sie sich hin, schauen Sie sich eine Lektion an, lesen die nach, arbeiten Sie diese nach, nehmen Sie sich bestimmte Dinge daraus vor. Aber planen Sie diese konkreten Zeiträume. Bleiben Sie kontinuierlich am Ball.

Ich weiß, dass die Praxis letztendlich immer viel von unseren Zeitressourcen auffrisst und wir haben tendenziell immer zu wenig Zeit und zu viele Projekte. Deshalb müssen Sie sich die Zeitblöcke einplanen und ich empfehle, kontinuierlich immer in kleinen Schritten zumindest ein bisschen dran zu bleiben. Das kann auch mal sein, dass man nicht auf der Akademie arbeitet, sondern dass man sich dann einfach mit einem Artikel beschäftigt oder mit einem Projekt und mit dem Transfer, aber bleiben Sie an den Themen, mit denen Sie in der Akademie befasst sind, kontinuierlich dran. Identifizieren Sie möglichst frühzeitig Projekte oder Themen, in die Sie sich mit Ihrem Wissen einbringen wollen, mit denen Sie sich beschäftigen wollen.

Ich würde mir diese Themen schon im Vorhinein überlegen. Vielleicht entstehen die aber auch erst während der Arbeit in der Akademie. Aber haben Sie diese Dinge auf dem Radar und versuchen Sie, die weiter zu entwickeln. Reflektieren Sie Ihr Wissen und Können und optimieren Sie Ihre Entwicklung. Das ist das, was man als „Meta-Lernen“ bezeichnet. Überlegen Sie sich genau, was klappt gut für Sie, wo können Sie Ihr Wissen einbringen, wo können Sie im Unternehmen glänzen, wo können Sie Projekte voranbringen, wo profitieren Sie. Und versuchen Sie auch zu reflektieren, was fällt mir schwer, was habe ich schnell wieder vergessen, wie kann ich nacharbeiten? Versuchen Sie dadurch, Ihren eigenen Lernprozess zu reflektieren und zu optimieren.

Fazit

Ich glaube, dass diese Akademie viele Möglichkeiten bietet, wie ein Mensch, eine Fach- und Führungskraft, erfolgreich lernt. Diese Möglichkeiten sind Angebote. Sie müssen sie aktiv nutzen. Ich glaube aber auch, dass wir, gerade wenn wir schon ein bisschen weiter in der Karriere sind, dass wir uns aktiv mit unserem Lernen beschäftigen müssen. Es reicht nicht, präsent zu sein. Es reicht nicht, gewisse Dinge einfach nur zu konsumieren, sondern man muss sich mal wieder hinsetzen, muss richtig arbeiten am Stoff. Dann hat man auch den nötigen Lernerfolg. Und dazu muss man sich auch systematisch mit den Hintergründen von Lernen beschäftigen. Einige Informationen habe ich versucht, in diesem kleinen Teil für Sie zusammenzufassen.

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